好空间 建材B2B巨大空间的模式创新者

我司 2018-03-13 17:36:13

很多人说起装修就头疼。原因是不知道可以信任谁。茫然之际,最先想到也能找到的是离得最近的路边店,便约了上门查看、测量、评估,但预算往往是大概其,最后的实际花费都会大概率地超出预算20-50%。

互联网经济的春风吹来,情况便发生了变化。比如你找的是具有互联网血统的小B家装,他们还是上门各种查看、测量,不同的是,第二天便将3D设计图和材料预算表发到你的手机上,一是免费,二是直观,三是预算精准得多了。

与之同时进步的还有来自B2B的家装建材。比如你找的是好空间的会员小B家装,质优价廉的大品牌主材便会送货上门甚至上楼。

那么,问题来了:好空间是谁?

与生俱来的互联网基因

好空间是诞生于2016年5月解决中小型家装公司建材采购成本问题的互联网平台,提供以重货供应链为基础的TO B垂直供应链服务,以达到降低采购成本,提高采购效率。

说清楚好空间的横空出世,就不得不先解释谁是“爱空间”。

2014年创立的爱空间,作为一家互联网家装公司,以“标准、极致、透明”的理念,整合知名品牌供应商,致力于将传统行家装不规范,不透明的现状,通过互联网思维实现标准化、产业化,把家装过程中的不可控性降为零。爱空间率先提出互联网家装概念,即将价格不透明、工期冗长、成本浪费的家装模式改变为可定价、定期的标准化家装,并通过线上实现交易和全程监控、线下实现体验和交付的新型家装模式。

因为爱空间天使轮的投资以及材料厂商的推介,也因为好空间的创始人兼CEO朱让荣之前曾任职爱空间并积累了足够的行业经验,所以,好空间一诞生,便拥有了套餐产品的开发能力、重货供应链的建立和管理能力、系统的研发能力、平台及自身的销售能力以及供应商的开发和管理能力。

换言之,家装领域设计、主材、施工全覆盖的“爱空间”,在经历和触碰了很多行业痛点之后,催生或称衍生了专注于主材领域、B2B起点高了许多的“好空间”,只不过,二者并没有事实上的从属关系而已。

单论产品,目前好空间涉及八大主材:标品有瓷砖、马桶、洁具、厨房电器、涂料、吊顶,非标品有橱柜、木门,并与10个著名品牌有合作。

好空间的强项在于设计x99产品即主材套餐包。比如299元套餐,在每平米600元以下的低端消费市场,性价比极高。

有业内人士指出,每平米600-1000元属中端消费市场,国内目前至少有40家企业在“同质绞杀”着。相比之下,低端市场风平浪静。好空间CEO朱让荣告诉记者,所以我们定位于低端市场,目前,北京市场约有9000家小装公司,其中3000家已成为好空间会员,“我只收取10%会员费作为盈利,材料本身并不赚钱”。

据了解,好空间的标准化套餐分为标品的采购组合产品和非标品即订制化的木做产品最大可能地变成标准化产品。合伙人牛夫丽曾是搜房网主辅材管理中心负责人,有很强的标品采购能力,她完成了688套餐的组合。而朱让荣,在多年为宜家代工中总结出橱柜的标准化并且通过橱柜协会完成了标准化橱柜体系的搭建。最近,这二人合作做出了基于垂直供应链的x99套餐并且通过房型测试、盈利测试。

大有可为的市场空间

朱让荣见到记者的第一句话说的就是“装修是个万亿级的市场啊!”

的确,2015年中国家居行业市场规模42735亿元,85%是中小型家装公司,潜力巨大。

但是,这一大有作为的市场“缺点”还很多。一是极度分散,所有的上市公司都没有做过100亿元,即不足市场的1%,而且他们都是传统企业;二是信息即流量收集及批发的成本越来越高,不论买地铁广告还是百度流量,价格越来越贵;三是竞争门槛低,同质化严重;四是流量变现产生的负效应增多。

朱让荣在家装行业和建材行业有10年服务经验,深知广大的小型家装公司有三个痛点:小家装公司的所有正品建材都是通过三级经销商渠道拿到的,价格昂贵,利润空间小,因此被迫向客户推销小品牌建材,这样容易失去客户的信任感;小家装公司由于建材的需求量很大,急需得到资金支持,而一般的小家装公司在大的建材品牌那里没有账期,只有现款拿货,这严重影响到其利润;小品牌建材往往没有售后服务,严重影响到小家装公司的后期推鉴转单,以至于很多小家装公司打一枪换一个地方。

上述状况也是朱让荣创建好空间的初衷。他想利用现有的仓储能力集中采购,或与厂家直接联手,服务于众多小家装公司,特别是二三线非省会城市的家装公司,解决上述痛点。

他告诉记者,电器网络化经历三个阶段:批发市场、苏宁电器城、京东。而建材行业目前还是第一阶段:建材批发市场。我们尽力做的就是进入第二阶段。最需要解决的就是重货物流,还有后服务。这都是多年未解决的老问题。比如后服务,京东物流只负责送货上门,电器安装随后上门,由品牌服务。而建材,送货上门的和施工安装的是同一批人。把二者分开就是巨大商机。如美国的家得宝,几十亿的上市公司,自采购销售是其主要模式。而我们的建材城如红星美凯龙等,只是收房租的模式为主。

建材B2B的现状是,南有广东东箭,中有上海居乐屋,北有好空间,三家规模差不多,都是传统行业出来的人干的,不是纯电商出来的。这也是这个行业的特殊性。“这是一个只有几家在做、异常初级但盘子却在亿万级以上的大市场”,朱让荣有些着急了。

朱让荣认为,建材行业的O2O下半场就在家装。行业特殊性在于重资本、重投入、需要时间沉淀、必定有大回报,一个巨大风口将近两三年出现。

对团队要求很高的模式创新

好空间商业模式是B2B,即通过集约化采购和配送,绕过经销商直接给中小B家装公司、中小发展商提供正品主材;并采取会员制收取10%服务费作为公司的利润。

这个服务于中小家装公司的平台,不仅提供以重货供应链为基础的TO B垂直供应链服务,致力于专业的B2B交易,还具有在线沟通、在线交易、第三方支付担保、创新供应链金融服务的功能。

而且,它还是一个推行以买手制为主的主材套餐平台。目前主攻中低端以及传统互联网家装公司覆盖不到的蓝海。

说到买手制,朱让荣告诉记者,材料领域是我们第一个提倡的,就是把日用品的逻辑用在了建材方面。当然,开始的时候有困难,用优势价格采购大品牌,他不理睬你。我们利用和万科房产多年的合作关系,跟在人家后面拿些尾货才得以实现大品牌的小量采购。

好空间在技术上也做足了准备。如前台搭建了PC端、移动端的公众号、微信商城,后台搭建了OMS客服订单管理、SCM供应链管理、WMS仓储管理、CRM客户资源管理、OA内部管理、FMS财务管理、PMS货品管理等,底层搭建了阿里云ECS、LVS和数据库SQL SERVER/MYSQL等。诸多系统有助于赋予小B装修公司+工长的设计能力+材料核算能力。

好空间的盈利模式是,采取会员制,所有产品在厂家供货的基础上加价10%作为毛利;

展开供应链金融业务,为中小家装公司的贷款提供金融服务,从中收取2%的介绍费;通过与厂家的结账时间差赚取资金沉淀的费用。

值得一提的是,在供应链金融方面,好空间与互联网金融公司合作为会员带来资金支持。1、平台授信支持发展商解决采购资金问题;2、平台将商业承兑汇票转变成银行承兑汇票支付供应商货款;3、平台融资贷款功能。朱让荣告诉记者,运营模式有点类似怡亚通。不过怡亚通在城里村里都已有竞争对手,但建材行业还没人跟我们抢。

目前,仅北京一地,好空间的月订单超过50单,客单价近4000元。初步核算,如果年销售额在9000万元,共计4400套,税前利润可达9.4%。

朱让荣说,服装、餐饮等其他行业的同样模式已有成功案例,因此我对建材领域很有信心。只是,我们不是技术创新,模式创新需要的是长期不犯错误,步步为赢地去做,这对团队要求很高。

难啃的骨头 重货供应链

何为重货供应链?

朱让荣解释道,这么多年来,淘宝解决了5公斤以下的物流,主角是服装;京东解决了5-50公斤的物流,主角是家用电器。好空间解决的是50-500公斤之间的物流,主角是建材材料。重货供应链,从概念到落地,需要大资金和长时间。我们看到了巨大的商机。

他给记者看了国外案例:Build Direct,在线建材批发商,成立于1999年,总部温哥华,业务遍布美国、加拿大和其他国家,2014年融资4370万美元(融资总额9370万美元),估值4.37亿美元。Build Direct与超过270家供应商合作,陈列商品25336项,其爆品为地板,品类占全部品类的5%(1326/25336),销售额占比80%。

据悉,美国建材市场也极度分散,其地板市场规模超过200亿美元,有超过10000家生产商,其中大部分通过大型零售商(如Home Depot)进行销售,而零售订单均价不过56美元。由于建材普遍较重,经销商网络旗下数千家店铺出于备货、陈列等需要而进行的物流运输产生了较高的物流成本。

Build Direct砍掉了传统建材市场的中间商环节,在美国建立了一整套物流网络(Build Direct称其为“重货供应链”,包括12家仓库以及投资的卡车公司及船运公司)。Build Direct投入相当资源在物流管理、大数据分析和销售预测,以减少运费、加快速度、提高满载率,其大部分商品可以在两天内送达客户,且售价仅为竞品的80%,被称作“建材业的Amazon”。

朱让荣说,好空间要做的就是中国的Build Direct,但中国要出现建材业的京东,把美国模式完全搬到中国来,还有一段很长的路要走。

好空间的物流解决方案是依靠成熟的58速运、云鸟送货上门、送货上楼;依靠爱空间分布全国、运行两年的22个仓库的经验。在全国开始复制仓储、安装、以及市内物流。

业内资深人士指出,解决了重货物流,对建材生产商而言也是一大利好。

优秀团队增大胜算

好空间有一个创始人、三个合伙人,平均32岁,来自天南地北,都抛家弃子天天扎在北京苏州桥附近著名的YOU+青年社区里。

朱让荣作为创始人、CEO,是四人帮里偏大的。他毕业于中欧EMBA ,是一位多次创业者。曾为方太集团副总载,主持方太集团橱柜项目与万科关系深厚,2016年5月创建好空间。他对组织研发橱柜标准化以及木做产品标准化有深刻认识和丰富经验。

CTO严飞,曾是凡客技术大牛、海底捞信息技术负责人。拥有11年工作经验,曾任凡客诚品开发经理,海底捞技术总监。主持和参与过凡客退换货项目,无线仓储项目,供应商平台解决方案,海底捞移动O2O解决方案。专长于电商技术和企业信息领域。

采购总监牛夫丽,家装建材行业供应链从业10年。曾在搜房北京房天下装饰工程有限公司(主辅材管理中心)、北京实创装饰工程有限公司专注于套餐规则的制定及核算。擅长建立供应商授信和选择标准,制订采购物资的采购标准,包括价格、品牌、规格、合作方式。

COO 是Pang Lieng Kong,外籍人士,毕业于中欧EMBA,拥有专业的供应链管理及运营经验。曾任Conzzetta集团(SIX Listed)中国区工厂负责人,负责公司组建、业务推广、大客户服务。之前作为Excel Precision中国区负责人,在被Conzzetta集团并购过程中,保证公司在业务、财务、人事顺利整合;并且统一了集团设计工作平台、缩小了全球子公司之间的项目能力差距。公司直接收益是成为3家欧美客户的全球指定供应商。

朱让荣告诉记者,与其说好空间的优势在于坚持少即是多、对单品组成的套餐竞争力有信心;丰富的橱柜木作经验;已在全国建立22个主仓有利于初期扩张成本能保持竞争力优势;采用买手制、固定品牌型号,成本具有优势,并方便客户推广订购等等,还不如说我们的根本优势在于人,即我们的团队。

箭在弦只待春风到

怎样做出万亿级的独角兽公司?这是朱让荣每天都在思考的课题。

他信心十足,认定了材料领域肯定能做起来。建材领域是中国式互联网创业,技术难度并不高。只是,非风口创业得克服所有的短板,做线下就是苏宁国美,做线上就是京东。

每当看到很多街边装修小店门头“素着”,而旁边的小超市、小餐厅的门头都被品牌广告所占领,朱让荣都感叹“此乃商机也”,并暗自兴奋。

他透露,好空间的规划蓝图是从北京开始建立起模板,然后走向全国。

未来,他们打算在主仓所在城市,每个城市发展1000家小B及100家中B类的装修公司。在省会城市发展完毕之后,采用合伙人制在该省的二三级城市发展2000家小B及300家中B,由省会总仓统一配送。而且,在全国发展到40个城市之后,发力涵盖所有的一二线城市;在各省地推磨合完成以后开放平台模型,用买手制引进有竞争力的二线建材品牌,进而逐步取代家居建材卖场。

说到2017年要做的事情,朱让荣坦言要在北京抢到50%的会员,然后利用全国仓库资源,在上海、广州、深圳等一线城市收到40-50%会员,这样,我们的步子就稳了。

采访间隙,记者无意间看到朱让荣在公众号里的一句话:“每个80平方米的房间的主人,让我们用3000块钱找到你,用5000块钱打动你”,那正是好空间要做的事情。

长按二维码关注我们