为什么你辛苦做出的产品没人用

亿欧网 2018-05-15 09:17:47

SaaS的起步功能应该是运营,而不是经营;起步用户,应该是运营,而不是门店老板。

这似乎是个很1+1=2的问题。言外之意,门店SaaS当然是给门店开发的喽,配件商SaaS当然是给配件商开发。如果是讨论这个问题,似乎都没有写这篇文章的必要。

我先用个残酷的事实数据给大家:全国后市场门店SaaS安装量(是安装量,装上就算),真正意义过5000家的SaaS公司(含非云端,客户端软件也算在内)应该不到2家。如果再用真实使用量来看,过1000家真正使用(至少2个核心功能,店面业务80%使用软件完成为标准),可能一家都没有。

好吧,我承认在融资压力下,各家SaaS公司对外公开的数据和我说的严重不一致。我再用一个感性的事情来佐证:汽修店老板根本就不认为一个门店SaaS对他有什么作用,而推进系统使用过程中的重重阻力,让汽修店老板在本已经脆弱的管理状态下根本没有勇气推进。

业务线上化,是SaaS公司的需求,不是门店老板的需求

首先,SaaS前期没形成大数据的情况下,不得不承认,就是一个系统软件,某些地方能够实现信息化和协同。

记得:没有大数据和多产业身份协同的情况下,SaaS好比被捆绑起翅膀的老鹰。其使用范围局限到一个修车门店,大点就是在修理厂,规划的大部分功能是无法发挥的。

紧接着一个问题就是:在规模通常只有十几人的修理厂,信息化和线上协同真的那么有用吗?

答案,肯定是否定的。软件的协同价值只有在大规模节点存在下才有更大的价值,业务范围就是在门店,一天最高不过几十台车进场,其记账、库存、维修难度并不大。在这个层面,电脑效率未必拼的过手工。

甚至,有些地方,线上化其实增加了工作难度。对于汽车后市场这样,店面管理经营基本靠老板自我摸索,各家管理风格和制度几乎都不同,就上一套SaaS的难度其实是非常大的。

其实,我一直不认同SaaS推广难度大主因是行业从业人员素质低的说法。我之前提过两个例子:汽修老板人群使用闪送和滴滴等APP工具,解决快速物流问题的普及率都要远高于互联网人群。汽修老板使用微信支付,网络白条等互联网金融支付的渗透率和额度也要远高于平均水平。

为什么?

还是,需求决定了市场。闪送和微信支付们切切实实的解决了老板们的配件及时性运输、支付问题。真实痛点驱动下的软件实施门槛,可以忽略不计。真正原因还是——SaaS给门店的利益不够直接。

为什么产业需要“赋能”?

允许我跳跃到赋能这个话题上来,为了说明SaaS的问题,必须解释清楚这个问题才能想通。为了简化问题,我在这个环节将产业缩小到汽配商和汽服门店两个节点。目前大家一致认为产业的汽服门店和汽配商都是需要赋能的。

追根溯源,是因为:

1. 新建产业环节成本巨大,难度非常高

替换掉现有的汽服门店和汽配商,是需要投入数千亿的体量,才能完成重建。更重要的是——原产业的阻击会让这个资金和时间成本都增加数倍。

2. 现有的产业自身又不能完成升级

既然不能完成产业替换,那么就在现有过剩的存量市场里行业净化就是最经济和快速的路径。但是,行业自身又很难完成自我升级。因此,必须有外力去驱动产业升级。

这个驱动力,我们统称为赋能。

赋能的意思是:使被赋能对象变的能,而不是像武侠小说把一个资质平庸的人(汽修门店)打断奇经八脉,重新塑形。

而是在默认这个人不变的情况下,赋能方如何把可集中的、门店端不擅长的都给做完了,将其加成到门店,让门店突然间战斗力变大、变强,但实际上门店的自我能力更弱了。

在这个模式下,门店聚焦做的是修车和客户管理类的业务,原来麻雀虽小五脏俱全的供应商采购、保险公司谈判、金融垫资等难题都需要自己解决。但是一旦赋能方进入,这些事情可能就全承包掉了,赋能方和门店形成明确分工,且相互依存的关系。

赋能方离开了门店,等于没有了业务,无源之水长久不了。门店端离开了赋能方,自我闭环经营能力退化,好比长期依赖电脑工作,写字的技能就退化了,突然没了电,大家都不知道如何办公了。

因此,产业升级过程,赋能是个驱动力,是个必经过程。而SaaS涵盖的内容,只是赋能的一个提升效率的工具,实现手段,并不是赋能的本质。SaaS好比汽车,从A地到B地用开车肯定要快,可是没有汽油和地图,那辆车可能反而是个累赘。

汽车后市场的SaaS,目前是个没有地图导航、没有汽油的汽车。

后市场的SaaS到底为谁而做?

再次声明,我不是SaaS无用论者,我是绝对认可行业必须线上化才能完成升级,这也是必须要实现的。有了赋能的本质,我们就更好理解,行业SaaS的实现路径。

我们清楚了,产业的升级起点是要从赋能为起点。那么赋能的主体要做的事情,就是要有一批人专注于“搭台”,让过去产业里没有戏台这个舞台的历史改变。并制定舞台规则:优胜劣汰,自然选择。

这个“搭台”动作绝对不是替代原产业的人来“唱戏”,“唱戏”的事继续由产业来。而赋能过程中“搭台”的这个事情,叫运营。

所以,当提运营时,好多人认为运营是门店经营,这是错误的,用上面的比喻。运营是“搭台”,经营是“唱戏”,不可混为一谈。

好了,既然认可,产业的升级起点是赋能,而赋能的过程是运营的话。那么,SaaS的第一批用户,也就是使用者是谁显而易见。应该是运营,而不是门店(汽配同理)。

所以,SaaS的起步功能应该是运营,而不是经营;起步用户,应该是运营,而不是门店老板。

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