不惑创投李祝捷:哪些B2B行业仍有创业机会?

李祝捷 2018-05-15 15:12:19

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本文转载自创业黑马学院,文章原标题为“李祝捷:未来10年,B2B赛道将培育数百家上市公司”。

不惑创投长期关注B2B创业项目,所投项目中,找钢网5年估值增长超过300倍;衣乐仓1年估值增长超过100倍,创立2年企业盈利达到IPO规模。迄今,已培育出了多个细分领域的NO.1。

01

中国B2B创业尚处童年期

未来可能创造数以百计新上市公司

B2C创业基本上两三年就能打出一个所以然。这个赛道是一将功成万骨枯的。如果VC没有投中最终的胜利者,到头来也只能是教育了市场、补贴了用户,做了肥料。

但B2B的创业完全不一样,它是非常长线的事。上市之前,B2B公司要五到十年,上市之后还可以保持长期增长超过十年,美股A股这样的案例很多。

B2B赛道里,目前还不存在被对手拿补贴干掉的情况,只会是创业团队犯各种各样的错误,最终很英勇地把自己干死。从我们2012年投找钢,2014年投找塑料、投宜花,2015年投款多多来看,很多行业里的前三名到现在也没打起来。因为这个赛道太宽了,行业集中度根本没有轮到他们打仗。

今天,所谓中国的B2B龙头占有的市场份额也是非常少的。2017年,在钢铁3万亿的市场里,找钢网六七百亿的交易额仅占到市场的2%。大家都是小荷才露尖尖角,对价格的影响、行业的集中度、定价权都在非常初期的状况。可以说,整个中国B2B的创业尚处于童年期,属于B2B创业者的机会还很多。

“在我看来,很多传统的2B企业,本身毛利已经做到很高,在行业内又有着深厚的积累。这类的企业如果能够借力互联网的玩法,做到产业+互联网升级,未来的空间是不可估量的,我正在寻找这样的企业。”

未来,供应链市场有多大?我认为,大的行业会跑出3到5家上市公司,小的行业出1家也是没有问题的。在B2B的赛道里面,会场上的创业者和会场外的创业者在未来5到10年,可能创造数以百计的新上市公司。

02

品类决定生死

哪些行业的B2B会有机遇? 

行业里的B2B能不能做大主要看品类。哪个行业的B2B能做,哪个不能做,这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。

交易的标品和非标品

相对来说,一开始切入标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品,因为有国标,广钢产标号多少和鞍钢产标号多少,交货没有异议;找塑料是有化学分子式,PEPC这样一种东西不会有异议。而很多品种,比如煤炭有一些非标,每批都不一样要测;再比如说木材,木材有大小头,至少需要多一道分拣服务,这些品类相对就难做, 这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。

标准品:一般来说,如果是标品的行业,打法就是先撮合交易,把全行业资源吸过来,最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面,会挣一些钱但不会特别多,后面大家通常会做增值服务,像物流、金融等。

有些行业能做B2B,但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司,原因就是它很难做增值服务,而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话,过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难,投资机构都不投。

非标品:不但有机会做,实际看机会有可能更大,因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利,但也需要解决更多的问题,很多品类首先要解决信息化的问题,其次要解决标准化的问题,很多时候需要把非标品做成标品,至少做成相对标品。加入相对的行业标准之后,商品才有在线交易的可能,否则事情就会做的很重很难。

相对而言,标品好起量,开始会估值上得快;非标大宗,干同样的活,估值就上得慢很多。拉长线看,不一定谁的价值高,最终还是要看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。

交易的频次高低

小B购买频次比较频繁的品类更好做。比如健身房SAAS和供应链,这个行业的设备采是低频甚至是一次性的,相对而言,餐饮SAAS和供应链的创业者就拥有更多机会,因为餐馆的采购高频重复是常态。

婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的,也是因为大部分创业都是2C的,而C端结婚太低频了,只有B端婚庆公司的采购才是高频的,面向2B的服务创业才有机会。

价格波动频繁

很多品类,比如木材,价格不怎么波动的,或者波动周期比较长,那么小B对交易平台的依赖度就会降低。假设机票的价格不波动,我们就不需要通过“去哪儿”的交易系统询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网,因为这些商品的价格天天频繁波动,大家不会盯着一家购买,所以长期依赖平台做交易和询价。

渠道存在很多交易层级

很多品类没有中间层级,或渠道层级不多、原先的渠道已经非常高效,或者是本地供应链,就不太有B2B发挥价值的空间。

受政策管控影响相对小

被国家政策管控的品类不能做,因为政策一改,就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为,不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话,更多关注市场化交易品种。

03

B2B领域创业

怎样构建竞争壁垒?

规模优势,造就采购价格优势明显

龙头企业纷纷通过规模优势,降低采购成本实现龙头的规模效应,逐渐掌控定价权的企业,值得长期看好。

如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价,你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长,很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右,品类的毛利也逐渐缓慢提升,之所以他们有这么稳定表现,是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高,逐渐获取了行业定价权。

订单密度,造就区域的运营效率提升

很多行业属于需要创业者重度运营的行业,区域订单密度的提升,一点一点优化运营,仓储物流都进行高频周转,就会帮助B端企业获取运营的效率提升。

很多看似没有门槛的行业,其实有非常高的运营壁垒,这样的壁垒只有具备深厚行业经验,以及超强性格特质的CEO才能打造出来。

平台数据及资金使用效率,造就资金壁垒

资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒,包销、代采业务都需要大量资金支持,有钱永远是硬道理。大的B2B平台因为规模及订单密度的优势,仓储周转、资金周转明显优于传统经销商,所以资金周转效率更高。而平台覆盖行业的规模效应,又使得大的B2B公司更容易获取银行及大的金融机构的授信,资金优势明显。

很多相对没那么大的赛道,第一名拿到很多钱,占有市场率到一定的比例之后,这条赛道里的其他竞争对手就很难拿到同样多的钱了,因为这个市场就这么大,先发公司优势非常明显。

相反,没有毛利、需要补贴的B2B也是很难活下来的,产业互联网太大了,依靠VC资金注入的补贴,对行业很难产生根本性影响。

数据运营,造就人效大幅提升

单纯只会干去中介,模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题是,如果除了去中间环节,你还会干什么?你还有什么核心价值?

B2B平台上,海量买家卖家真实的交易数据也有非常重要的价值,我们已经看到很多复杂品的B2B交易,比如不惑创投天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多,核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘,去做精细化运营,指导上游生产,并提升下游小B的售罄率,打通行业上下游。随着数据的积累,这样的公司会拥有越来越高的壁垒。

所以,运营时间越长,公司积累的数据就越多越精准,公司护城河和壁垒就越高,对于投资机构而言,更倾向于长期持有这样的创业公司。

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