汽车后市场怕的不是烧钱的,而是抢钱的

宋全业 2018-05-16 09:00:36

百态人生都是故事,重新梳理,我们看看为什么我们神奇的互联网在搞定了各个行业后,却对汽车后市场这个这么低端的服务业无可奈何?

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作为一个曾经互联网从业者,也是抱着一颗改造后市场的心进入这个行业。2015年互联网深入每一个行业,试图高维打击低维,改造看起来低端的行业。我也看到很多互联网从业者前呼后拥,携大量的资本、人才,通宵达旦夜以继日的奋斗,期望着爆发、期望着节点、期望着领导这个行业、颠覆这个行业,但是三年下来,曾经神奇的创业者都褪去了光环。但是他们不是失败者,留下来的也难言成功者,被收购的依然活跃在一线,也有主动退出重回其他行业的,也有蛰伏寄望东山再起的。

百态人生都是故事,重新梳理,我们看看为什么我们神奇的互联网在搞定了各个行业后,却对汽车后市场这个这么低端的服务业无可奈何?

第一,行业自身的状态属性。这个行业就是一个略有技术含量的低端服务业。国家认定他是一个工业零售为主体的行业,16%的增值税。不是你说是服务业,就是服务业,交通服务业是6%,为什么我们不是?

很多人觉得这个税率和自己没有关系,其实并不对。这一税率决定了从产品开始制造到最后的零售阶段,中间的成本环节增加了多少。而且决定了合规的成本以及人工占比的成本,都构成了互联网在这个业态的打法和策略。京东的物流,阿里的业态模式,以及滴滴司机的保险,外卖骑手的风险管控和门店最终的结合,都决定了商业模式的合规和利润的最终归属,不考虑这一点,就是在沙堆建大厦,会毁于一旦。

第二,互联网玩法成功的业态,都有很大的特点,那就是高频。在汽后业态中,高频的是加油、停车、洗车,保险一年一次,保养一年两次,电瓶两到三年一次,轮胎四年一次,维修更属于偶发性需求,事故随着费改变成了多年累积一次。互联网在售后里面怎么玩?只能去玩高频次的加油、停车,好像这几个业态+互联网都还过得不错。但其实洗车这一高频好像不太行了,我所知郑州的洗车频次已经一月一次了,加油站的自动洗车机基本干掉了一半以上的洗车门店。

互联网高频的玩法在这个低频的行业遇到了一个大问题,就是花了100块钱弄来了一个客户,这次消费了一个99元的全合成保养套餐,然后等着他6个月以后再来买一个99元的保养套餐,我觉得这故事让投资人听了都会立马停止广告投入。而且6个月以后客户是否还能再来,这个几率有多高,我不知道,但是我想这些公司背后都有人在记录分析。

获客成本远远高过收益,这个账算不明白。算到最后就是来的客户越多赔的越多。指望着把其他人都干掉,自己独大到可以垄断,好像这个行业的线下属性决定了基本没有垄断的机会。

我一个朋友原来在天猫sbf888胜博发手机版做广告,最基本的要求也是当天的直接收益能顶住广告费的支出。如果你这个单子不说场地、工人费用,连基本的材料都顾不住的话,那基本是玩不下去的。

第三,产业链的上游。汽车工业是从国外传来的,很多核心零部件技术和工艺都不在国内企业手中。整个汽车产业的利润基本都在国外企业手里,中国消费者和产业链里面的环节不具备任何发言权。举个简单的例子,去看看国外轮胎公司的财务报表或者石油公司的报表和资料,你就知道产业链上游的利润空间,一个轮胎店卖一条轮胎10个点的毛利,一年卖几千条轮胎的门店,厂家就开始给你安排五星级酒店的国外游玩。算算账哥们,厂家支持的门头、返利,怎么样支撑厂家给你的费用?

前几年听说某大哥拿了几个亿,过来说我们做一个供应链企业,一个月卖某品牌一个亿的润滑油,然后和厂家谈合作,必须给我低价。我来帮你做网络销售。我当时听了就愣了,他以为他的合作对象是某个县里面的企业吗?人家是年销售几百亿美金的企业,你以为拥有了10个亿的销量,就有谈判的资格了吗?随便一个轮胎的批发商一年都十来亿的流水,郑州一个汽配城100平米的门店一年撬动的都是5000万的销售额。想通过规模来撬动上游厂家给政策,还太难。轮胎油品姑且如此,非标的车型件维修件更难了。

所以互联网遇到的不是国内企业,而是全球供应链的巨头,谈判的资格还太小。尤其是你在破坏他旧有规则的前提下。存量市场你给他挖掘了,没有意义,除非你开发出了新的渠道和资源。这个还是好好考虑吧。

第四,客户忠诚度低。售后市场是个低频的消费,客户本次消费完毕后,等到下次消费的时间太久,到时候就给忘记了。我统计过很多同行的数据,私家车客户的回头率简直惨不忍睹。北京一个朋友的店面,生意很不错。一个月40万产值,但是统计数据出来,老板说10个月的时间只有10%的客户回来二次保养。为什么客户不愿意继续再来了?原因有很多,门店都带不来二次消费,互联网能吗?如果二次复购的成本依然很高,怎么才能良性循环?我玩过互联网,提高忠诚度和占用时间,提高活跃度。后市场有活跃度吗?一个朋友说要做车主和车所有在一起的场景消费,这个主意不错,可能会有高频,做好长期战斗的准备一定能成。但是风投三天两头改赛道,估计也很难。

第五,SKU。中国万国车的特点,决定了售后的SKU非常多,简直是海量。很多做车型数据的公司其实很有机会。但是他们的客户不应该是终端门店,而是保险公司或者连锁体系的后台运营。这个我和张杰观点一致。我知道一个公司叫明觉科技,最初入行偶然在AC汽车组织的会议中认识的一个朋友在做,就做的很不错。超级复杂的SKU,如果你做实物,会导致整个互联网公司后台崩溃掉。听说某牛X的供应链公司都是人工在后台做需求对接。客户有需求在前端页面下单后,后台人工开始找供应商进行对接。我赞成这种玩法。2005年我最初搞互联网项目的时候为了解决客户手机不会发信息的问题,我们提供了200多个轮班坐席进行语音代发。

这个行业是个苦逼活,高大上的互联网公司不是玩不了,而是要结合现状才能玩。浅水区的沼泽地,如果能够弯道超车,那是最好;即使不能,也不要把你的脚伸进去。学会弄一个浮萍,踩上去,足够轻足够快,不至于自己陷进去,那样就能成功掠过水面,到达彼岸。

作为一个曾经的互联网人,我认为互联网肯定会征服这个行业,只是方法和时间的问题。我陷入太深了,只能自己救自己。很多互联网从业者还是在外面继续看,观察然后伺机而动。

我知道很多大型的玩家在资本的二次加持下,或者也叫其他赛道玩不转的情况下,马上开始进入后市场了。这个市场很好玩,只要你有钱,市场从来不怕烧钱的,就怕抢钱的。

后市场不易,且行且珍惜。

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